Perilaku Konsumen

 

MOTIVATION, PERSONALITY, AND EMOTION

 

NATURE OF MOTIVATION

Motivasi adalah Energising kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan tujuan dan arah terhadap perilaku, atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak yang menstimulasi dan memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus kepada respon tersebut. Motivasi merupakan alasan berperilaku.

 

Maslow’s Hierarchy of Needs hierarki kebutuhan Maslow didasarkan pada empat tempat:

1.   Semua manusia mendapatkan satu set yang sama dari motif malalui sumbangan genetic dan social interaksi.

2.      Beberapa motif yang lebih mendasar atau penting daripada yang lain.
Kebutuhan Fsiologis

Menurut Maslow, kebutuhan psiologis menonjol jika kebutuhan tersebut terus menerus tidak dapat dipenuhi. “Bagi orang yang sangat kelaparan, tidak ada kepentingan lain selain dari makanan. Mimpinya adalah makanan, ingatannya pada makanan, pikirannya mengenai makanan, emosinya dicurahkan hanya pada makanan, yang dirasakannya hanya makanan, dan yang diinginknnya hanya makanan.

Kebutuahan akan keamanan

Setelah kebutuhan tingkat pertama terpenuhi, kebutuhan akan keamanan dan perlindungan menjadi kekuatan pendorong dibelakang individu, kebutuhan ini jauh lebih besar dari sekedar keamanan fisik, meliputi ketertiban, satbilitas, kebiasaan sehari-hari, keakrabatan, dan pengendalian atas kehidupan diri dari lingkungan.

Kebutuhan sosial

Tingkat hierarki Maslow yang ketiga meliputi berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih sayang, pemilikan, dan penerimaan. Orang mencari kehangatan dan memenuhi kebutuhan hubungan antar manusia dengan orang lain dan didorong olah cinta kepada keluarga mereka.

Kebutuhan akan Kepentingan Diri Sendiri ( Egoistik )

Jika berbagai kebutuhan sosial sedikit banyaknya sudah terpenuhi, tingkat hierarki Maslow yang keempat menjadi berlaku. Tingkat ini berhubungan dengan kebutuhan akan kepentingan diri sendiri. Kebutuhan ini dapat berorientasi kedalam maupun keluar diri, atau kedua – duanya. Kebutuhan Ego yang terarah kedalam diri mencerminkan kebutuhan individu akan penerimaan diri, harga diri, kesuksesan, kemandirian, kepuasan pribadi atas pekerjaan yang dilaksanakan dengan baik. Kebutuhan ego yang terarah keluar diri meliputi kebutuhan akan martabat, nama baik, status, dan pengakuan dari orang lain.

Kebutuhan akan Aktualisasi Diri

Menurut Maslow, kebanyakan orang tidak akan cukup terpuaskan kebutuhan egonya jika tidak terus bergerak ketingkat yang kelima – kebutuhan akan aktualisai diri ( pemenuhan diri ). Kebutuhan ini mengacu pada keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya – untuk menjadi apa saja yang ia mampu raih. Dalam kata-kata Maslow, “Orang harus menjadi apa pun yang dapat divapainya dengan kemampuan maksimalnya.” Maslow memperhatikan bahwa kebutuhan mengaktualisasi diri tidak perlu merupakan keinginan yang kreatif, tetapi mingkin sekali berbentuk demikian pada orang yang mempunyai kemapuan untuk berkretifitas.

3.      Motif yang lebih mendasar harus puas ke tingkat minimum sebelum motif lain diaktifkan.

4.      Sebagai motif dasar menjadi puas, motif yang lebih maju ikut bemain.

 

McGuire’s Psychological Motives

Maslow disajikan satu set hirarki dari lima motif dasar, dan peneliti lain telah mengusulkan ratusan tambahan, motif yang sangat spesifik. McGuire mengembangkan sistem klasifikasi yang mengatur berbagai teori ke dalam 16 kategori. 5 Sistem ini membantu pemasar mengisolasi motif mungkin terlibat dalam berbagai situasi konsumsi. McGuire pertama membagi motivasi menjadi empat kategori utama menggunakan dua kriteria:

1.      Apakah modus motivasi kognitif atau afektif?

2.      Apakah motif difokuskan pada pelestarian status quo atau pertumbuhan?

Motif kognitif fokus pada kebutuhan seseorang untuk menjadi adaptif berorientasi pada lingkungan dan mencapai rasa arti yang bermakna. Motif afektif berurusan dengan kebutuhan untuk mencapai memuaskan keadaan perasaan dan untuk memperoleh tujuan pribadi. Motif pelestarian berorientasi menekankan individu sebagai berusaha untuk menjaga keseimbangan, sedangkan motif pertumbuhan menekankan pembangunan. Keempat kategori utama kemudian dibagi lagi pada basis sumber dan tujuan motif:

3.      Apakah perilaku ini aktif memprakarsai atau menanggapi lingkungan?

4.   Apakah perilaku ini membantu individu mencapai internal yang baru atau hubungan eksternal baru untuk lingkungan?

Kriteria ketiga membedakan antara motif yang aktif atau internal terangsang dibandingkan dengan mereka yang merespon pasif. Kriteria akhir digunakan untuk mengkategorikan hasil yang internal untuk individu dan orang-orang terfokus pada hubungan dengan lingkungan. McGuire 16 motif dan implikasinya untuk pemasaran secara singkat dijelaskan di bagian berikut.

Cognitive Preservation Motives

Need for Consistency (aktif, internal). Keinginan dasar adalah untuk memiliki semua aspek dari diri sendiri konsisten satu sama lain. 6 aspek ini meliputi sikap, perilaku, opini, citra diri, pandangan orang lain, dan sebagainya. disonansi kognitif adalah motif umum dari jenis ini. Misalnya, membuat pembelian besar tidak konsisten dengan kebutuhan untuk menyimpan uang. Memahami perlunya konsistensi juga penting untuk penataan pesan iklan yang berhubungan dengan perubahan sikap. Kebutuhan untuk konsistensi internal berarti konsumen enggan untuk menerima informasi yang tidak setuju dengan keyakinan yang ada.

Need for Attribution (aktif, eksternal). Ini set penawaran motif dengan kebutuhan kita untuk menentukan siapa atau apa yang menyebabkan hal-hal yang terjadi pada kita dan berhubungan dengan area penelitian yang disebut teori atribusi. Need for Attribution (kebutuhan akan atribusi) sangat relevan dengan reaksi konsumen terhadap pesan-pesan promosi (dalam hal kredibilitas). Karena konsumen tidak pasif menerima pesan melainkan atribut "menjual" motif dan taktik untuk iklan dan saran dari tenaga penjualan, mereka tidak percaya atau mereka diskon banyak pesan penjualan. Pemasar menggunakan berbagai cara untuk mengatasi hal ini.

 

Need to Categorize (pasif, internal) Orang memiliki kebutuhan untuk mengkategorikan dan mengatur banyak informasi dan pengalaman yang mereka temui dalam cara yang berarti belum dikelola. Jadi mereka membangun kategori atau partisi mental untuk membantu mereka melakukannya. Harga sering dikategorikan sehingga harga yang berbeda mengandung arti berbagai kategori barang. Mobil lebih dari $ 20.000 dan mobil bawah $ 20.000 dapat menimbulkan dua makna yang berbeda karena informasi dikategorikan berdasarkan tingkat harga. Banyak fi item harga rms di $ 9,95, $ 19,95 $ 49,95, dan sebagainya. Salah satu alasannya adalah untuk menghindari dikategorikan dalam lebih dari $ 10, $ 20, atau $ 50 kelompok.

 

Need for Objectification (pasif, eksternal) motif ini mencerminkan kebutuhan untuk pengamatan atau simbol yang memungkinkan orang untuk menyimpulkan apa yang mereka rasakan dan tahu. Tayangan, perasaan, dan sikap yang halus didirikan dengan melihat perilaku sendiri dan orang lain dan menarik kesimpulan seperti apa yang dirasakan dan dipikirkan. Dalam banyak kasus, pakaian memainkan peran penting dalam menghadirkan makna halus dari gambar dan gaya hidup yang diinginkan konsumen.

Cognitive Growth Motives

Need for Autonomy (aktif, internal) Semua individu dalam semua kebudayaan memiliki kebutuhan pada tingkat tertentu. Amerika diajari bahwa itu adalah benar dan bahkan penting untuk mengekspresikan dan memenuhi kebutuhan ini (berbeda dengan negara-negara Timur seperti Jepang, yang nilai afiliasi). Memiliki atau menggunakan produk dan layanan yang unik adalah salah satu cara konsumen mengungkapkan otonomi mereka. Pemasar telah merespon motif ini dengan mengembangkan edisi terbatas dari produk dan menyediakan berbagai macam dan pilihan kustomisasi.

Need for Stimulation (aktif, eksternal) Orang sering mencari variasi dan perbedaan dari kebutuhan untuk stimulasi. perilaku berbagai-mencari tersebut mungkin menjadi alasan utama untuk beralih merek dan beberapa yang disebut pembelian Dorongan. The Need for Stimulation membentuk lengkungan dan berubah dari waktu ke waktu. Artinya, orang yang mengalami perubahan dengan cepat umumnya menjadi puas dan keinginan stabil, sedangkan individu dalam lingkungan yang stabil menjadi bosan dan menginginkan perubahan.

Teleologial Need (pasif, internal) Konsumen dengan pattern matchers yang memiliki gambar dari hasil yang diinginkan atau keadaan akhir dengan yang mereka bandingkan dengan situasi mereka saat ini. Perilaku berubah dan hasilnya dimonitor dalam hal gerakan menuju keadaan akhir yang diinginkan. Motif ini mendorong orang untuk lebih memilih media massa seperti film, program televisi, dan buku dengan hasil yang sesuai dengan pandangan mereka tentang bagaimana dunia harus bekerja (misalnya, orang-orang baik menang). Hal ini memiliki implikasi yang jelas untuk pesan iklan.

Utilitarian Need (pasif, eksternal) Teori ini melihat konsumen sebagai pemecah masalah yang mendekati situasi sebagai kesempatan untuk memperoleh informasi yang berguna atau keterampilan baru. Dengan demikian, konsumen menonton komedi situasi di televisi tidak hanya sedang dihibur tetapi belajar gaya pakaian, pilihan gaya hidup, dan sebagainya. Demikian juga, konsumen mungkin pendekatan iklan dan tenaga penjualan sebagai sumber belajar untuk keputusan masa depan serta untuk satu saat.

Affective Preservation Motives

Need for Tension Reduyion (aktif, internal) Orang mengalami situasi dalam hidup mereka sehari-hari dan membuat level tidak nyaman pada stres. Dalam rangka untuk secara efektif mengelola ketegangan dan stres, orang termotivasi untuk mencari cara untuk mengurangi gairah. produk dan kegiatan rekreasi yang sering dipromosikan dalam hal lega ketegangan.

Need for Expression (aktif, eksternal) motif ini berkaitan dengan kebutuhan untuk mengekspresikan identitas seseorang kepada orang lain. Orang merasa perlu untuk membiarkan orang lain tahu siapa dan apa mereka dengan tindakan mereka, yang meliputi pembelian dan penggunaan barang. Pembelian banyak produk, seperti pakaian dan mobil, memungkinkan konsumen untuk mengekspresikan identitas kepada orang lain, karena produk memiliki makna simbolis. Misalnya, jam tangan berorientasi fashion seperti Swatch memenuhi lebih dari kebutuhan fungsional untuk memberitahu waktu mereka memungkinkan konsumen untuk mengekspresikan siapa mereka.

Need for Ego Defense (pasif, internal) Kebutuhan untuk mempertahankan identitas seseorang atau ego adalah motif penting. Ketika identitas seseorang terancam, orang tersebut termotivasi untuk melindungi konsep dirinya dan memanfaatkan perilaku dan sikap defensif. Banyak produk dapat memberikan pertahanan ego. Seorang konsumen yang merasa tidak aman dapat mengandalkan merek terkenal untuk produk terlihat sosial untuk menghindari kemungkinan melakukan pembelian yang salah secara sosial.

Need for Reinforcement (pasif, eksternal) Orang sering termotivasi untuk bertindak dengan cara tertentu karena mereka dihargai untuk berperilaku seperti itu dalam situasi yang sama di masa lalu. Ini adalah dasar untuk belajar operan. Produk yang dirancang untuk digunakan dalam situasi umum (pakaian, mebel, dan karya seni) sering dijual berdasarkan jumlah dan jenis penguatan yang akan diterima. Kenang-kenangan Diamonds memanfaatkan motif ini dengan iklan yang menyatakan, "Masukkan sebuah ruangan dan Anda segera dikelilingi oleh teman-teman berbagi kegembiraan Anda."

Affective Growth Motives

Need for Assertion (aktif, internal) Banyak orang yang berprestasi kompetitif yang mencari keberhasilan, kekaguman, dan dominasi. Penting bagi mereka adalah kekuasaan, prestasi, dan harga diri.

Need for Affi liation (aktif, eksternal) Affi liation mengacu pada kebutuhan untuk mengembangkan saling membantu dan memuaskan hubungan dengan orang lain. Hal ini terkait dengan altruisme dan mencari penerimaan dan kasih sayang dalam hubungan interpersonal. keanggotaan kelompok adalah bagian penting dari kehidupan sebagian besar konsumen, dan banyak keputusan konsumen didasarkan pada kebutuhan untuk mempertahankan hubungan yang memuaskan dengan orang lain. Pemasar sering menggunakan affi seperti tema berbasis liation sebagai "Anak-anak Anda akan mencintai Anda untuk itu" dalam iklan.

Need for Identification (pasif, internal) Kebutuhan untuk hasil identifikasi dalam memainkan berbagai peran konsumen. Seseorang mungkin memainkan peran mahasiswa, anggota mahasiswi, karyawan toko buku, fi ancée, dan banyak lainnya. Salah satu keuntungan kesenangan dari penambahan baru, peran memuaskan dan dengan meningkatkan signifikansi peran sudah diadopsi. Pemasar mendorong konsumen untuk mengambil peran baru (menjadi pemain skateboard) dan produk posisi kritis untuk peran tertentu ( "Tidak ada ibu yang bekerja harus tanpa satu").

Need for Modeling (pasif, eksternal) Kebutuhan untuk pemodelan mencerminkan kecenderungan untuk konsumen basis. Kecenderungan model menjelaskan beberapa kesesuaian yang terjadi di dalam kelompok referensi. Pemasar menggunakan motif ini dengan menunjukkan jenis yang diinginkan individu yang menggunakan merek mereka. American Express, misalnya, menggunakan Laird Hamilton dan Tiger Woods dalam "kehidupan saya. Saya "kampanye kartu.

MOTIVATION THEORY AND MARKETING STRATEGY

 

Sejak pembelian dari masing-masing merek ini disebabkan oleh motif yang berbeda, masing-masing membutuhkan pemasaran dan periklanan program yang berbeda. Konsumen tidak membeli produk; sebaliknya, mereka membeli kepuasan motif atau masalah solusi. Motif bermain dalam perilaku konsumen dan dengan demikian dalam strategi pemasaran. Pada bagian berikut, kita meneliti bagaimana motif berhubungan dengan berbagai aspek strategi pemasaran.

DISCOVERING PURCHASE MOTIVES

Menentukan motif laten secara substansial lebih kompleks. Penelitian motivasi atau teknik proyektif dirancang untuk memberikan informasi tentang motif laten.

Manifest motives, motif yang diketahui dan diketahui secara bebes.

Laten Motives, motif yang tidak diketahui dan konsumen enggan untuk mengakui. Lenih kompleks sehingga membutuhkan pengukuran dengan teknik proyektif.

MARKETING STRATEGIES BASED ON MULTIPLE MOTIVES

Sekali seorang manager membatasi kombinasi dari motif yang mempengaruhi dari target pasar, tugas selanjutnya adalah membentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan motif tersebut, dan mendesain produk sampai komunikasi pemasaran.

Pertimbangan :

Melibatkan lebih dari satu motif, produk harus memiliki keuntungan yang lebih. Motifnya manifest atau laten.

MOTIVATION AND CONSUMER INVOLVEMENT

Involvement adalah kondisi motivasional yang disebabkan oleh presepsi konsumen yang produk. Merk, atau iklannya relevan atau menarik bagi konsumen. Involvement  penting bagi marketers karena :

∙         Mempengaruhi perilaku konsumen

∙         Memberi perhatian terhadap pesan

∙         Malakukan analisis dan belajar informasi baru

∙         Menari informasi lain sebelum memutuskan

∙         Sebagai opinon leaders

∙         Mempengaruhi penilaian strategi pemasaran

High involevement cenderung manjadi produt experst dan lebih terpengaruh oleh iklan yang memuat informasi produk yang lengkap. Seangkan Low Involvement kurang ahli, lebih terpersuasi dengan gamar, emosi dan sumber pesan.

MARKETING STRATEGIES BASED ON MOTIVATION CONFLICT

Dalam banyak kasus, pemasar dapat menganalisa situasi yang mungkin mengakibatkan konflik motivasi, memberikan solusi untuk konflik, dan dengan demikian mendorong pembelian merek mereka. Kami menangani tiga jenis utama dari konflik motivasi berikutnya.

Approach–Approach Motivational Conflict

Konsumen harus memilih antara dua laternatif pilihan yang menarik. Semalik sama karakteristik itu, semakin besar konfliknya.

Exmaple:  paket liburan ke pantai atau gunung.

Strategy : iklan terhadap yang di desain untuk mendorong satu atau tindakan yang lainnya.

Approach–Avoidance Motivational Conflict

Konsumen memilih konsekuensi yang positif dan negative.

Example : Orang yang diet.

Avoidance–Avoidance Motivational Conflict

Konsumen hanya meibatkan hasil yang tidak di inginkan.

Example : kulkas, kompor rudak

Strategy : Barang kredit

MARKETING STRATEGIES BASED ON REGULATORY FOCUS

Konsumen sering strategis dalam hal perilaku mereka memilih untuk mencapai hasil yang diinginkan. Beberapa ini, kita akan lihat nanti, merupakan fungsi dari kepribadian. Beberapa ini berhubungan dengan set tertentu dari motif yang kebetulan menonjol atau penting ketika konsumen bereaksi terhadap rangsangan dan membuat keputusan. Arti-penting set tertentu motif memicu konsumen untuk mengatur perilaku mereka dengan cara yang berbeda untuk mencapai hasil yang diinginkan. Dua set menonjol dari motif yang disebut promosi dan pencegahan. Promotion-focused motives (motif promosi berfokus) berkisar keinginan untuk pertumbuhan dan perkembangan dan terkait dengan harapan dan aspirasi konsumen. Prevention-focused motives (motif pencegahan berfokus) berkisar keinginan untuk keselamatan dan keamanan dan terkait dengan rasa konsumen tugas dan kewajiban. Regulatory focus theory (Teeori fokus regulasi)  menunjukkan bahwa konsumen akan bereaksi berbeda tergantung pada set luas motif yang paling menonjol.

 

PERSONALITY

Personality  adalah keenderunagn repon karakteristik individu terhadap situasi yang sama. Dalam konteks marketing disebut trait. Teori trait (sifat) mengasumsikan bahwa:

∙       Semua individu memiliki karakteristik individual atau sifat berhubungan dengan keenderunagn perilaku.

∙         Terdapat perbedaan yang konsisten dan dapat diukur antara individu dan karakteristiknya.

MULTITRAIT APPROACH

Satu kepribadian secara khusus relevan untuk memahami rangkaian dari perilaku.

Contohnya: sombong, cemas, locus of control, pencari sensasi, pembeli kompulsif, materialism, intensitas perasaan, self monitoring.

SINGLE-TRAIT APPROACH

Satu kepribadian secara khusus relevan untuk memahami rangkaian dari perilaku. Contohnya: sombong, cemas, locus of control, pencari sensasi, pembeli kompulsif, materialism, intensitas perasaan, self monitoring.

Consumer Ethnocentrism

Perbedaan individu dalam kecenderungan membeli produk luar negeri.

Low ethnocentrism: lebih terbuka terhadap budaya lain, kurang konservatif, dan lebih terbuka dalam membeli produk asing.

High ethnocentrism : kurang terbuka terhadap budaya lain, lebih konservatif dan lebih menolak produk asing.

Need for Cognition

Perbedaan individu dalam kecenderungan berpikir dan menikmatinya.

High NFC: membutuhkan upaya yang lebih dalam proses komunikasi yang persuasive, lebih menyenangi infomasi verbal dari pada visual, dan kurang terpengaruh oleh pendapat orang lain.

Consumers’ Need for Uniqueness

Perbedaan individu dalam kecenderungan mengkonsumsi barang yang berbeda dari orang lain melalui penerimaan, penggunaan, dan penempatan dari barang-barang. Strateginya dengan sengaja membuat barang langka. Memproduksi item sedikit dibandingkan dengan permintaan yang diprediksikan

 THE USE OF PERSONALITY IN MARKETING PRACTICE

COMMUNICATING BRAND PERSONALITY

Sejak kepribadian merek dapat berfungsi sebagai cara untuk menargetkan segmen pasar tertentu, pemasar perlu untuk mengelola dan mengkomunikasikan kepribadian merek. Seperti yang Anda lihat, banyak elemen dapat digunakan untuk mengkomunkikasikan kepribadian merek. Tiga taktik iklan penting adalah selebriti endorser, citra pengguna, dan faktor Pelaksanaan.

Celebrity Endorsers

Endorser selebriti merupakan cara yang berguna untuk mewujudkan tujuan sebuah merek karena karakteristik dan makna yang disampaikan oleh selebriti dapat mewakili penyampaian produk tersebut, sehingga informasi mengenai prdoduk yang di sampaikan oleh selebritidapat ditransfer ke konsumen.

∙         Nike and Serena Williams—edgy, individualistic brand.

∙         Revlon and Halle Berry—sexy, confi dent brand.

User Imagery

Citra pengguna melibatkan dan menunjukkan tipe pengguna bersama dengan gambar dari jenis kegiatan yang mereka lakukan saat menggunakan merek tertentu. Citra pengguna membantu menentukan siapa pengguna yang biasa menggunkan produk dari segi sifat mereka, kegiatan, dan emosi. Emosi dan nada kegiatan juga dapat mentransfer ke merek. Contoh termasuk:

∙         Mountain Dew— pengguna aktif terlibat dalam kegiatan yang menyenangkan dan menarik..

∙         Hush Puppies—features “hip orang-orang muda dalam pengaturan berhutan

Executional Factors

Faktor Pelaksanaan melampaui pesan inti untuk memasukkan "bagaimana" itu dikomunikasikan. "Nada" dari iklan (serius vs unik), banding yang digunakan (takut vs humor), logo dan jenis huruf karakteristik (scripted font yang mungkin menandakan kecanggihan), laju iklan, dan bahkan outlet media yang dipilih bisa semua berkomunikasi.

EMOTION

Emosi yang kuat, perasaan yang relatif tidak terkendali yang mempengaruhi perilaku. Emosi sangat terkait dengan kebutuhan, motivasi, dan kepribadian. kebutuhan yang belum terpenuhi menciptakan motivasi yang berhubungan dengan komponen gairah emosi. kebutuhan yang tak terpenuhi umumnya menghasilkan emosi negatif, sementara kebutuhan terpenuhi umumnya menghasilkan emosi positif. Akibatnya, produk dan merek yang menghasilkan emosi konsumsi positif meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen. Kepribadian juga memainkan peran. Sebagai contoh, beberapa orang lebih emosional daripada yang lain, suatu sifat konsumen disebut mempengaruhi intensitas. Konsumen lebih tinggi di mempengaruhi intensitas pengalaman emosi kuat dan lebih dipengaruhi oleh daya tarik emosional. Semua pengalaman emosional cenderung memiliki beberapa elemen umum.

Pertama, emosi sering dipicu oleh peristiwa lingkungan (misalnya, melihat iklan, mengkonsumsi produk yang memenuhi kebutuhan). Namun, mereka juga dapat diprakarsai oleh proses internal seperti citra. Sebagaimana telah kita lihat, pengiklan sering menggunakan citra untuk membangkitkan tanggapan cemotional spesifik.

Kedua, emosi yang disertai dengan perubahan fisiologis seperti(1) dilatasi pupil mata, (2) peningkatan keringat, (3) bernafas menjadi lebih cepat, (4) tingkat peningkatan jantung dan tekanan darah, dan (5) peningkatan kadar gula darah.

Ketiga, emosi umumnya, meskipun tidak harus, yang disertai dengan pemikiran kognitif. Jenis-jenis pikiran dan kemampuan kita untuk berpikir rasional bervariasi dengan jenis dan derajat emosi

Keempat adalah bahwa emosi telah dikaitkan perilaku. Sementara perilaku berbeda-beda di individu dan dalam individu di seluruh waktu dan situasi, ada perilaku unik khas terkait dengan emosi yang berbeda: takut memicu melarikan diri (penghindaran) respon, kemarahan memicu mencolok (pendekatan), kesedihan pemicu menangis, dan sebagainya.

Akhirnya, emosi melibatkan perasaan subjektif. Bahkan, itu adalah komponen perasaan kita umumnya merujuk ketika kita berpikir tentang emosi. Duka, sukacita, kemarahan, dan rasa takut merasa sangat berbeda. Ini perasaan subyektif ditentukan adalah inti dari emosi. perasaan ini memiliki komponen tertentu yang kami label sebagai emosi, seperti sedih atau senang. Selain itu, emosi membawa evaluatif, atau seperti-tidak suka, komponen.

Kami menggunakan emosi untuk merujuk pada diidentifikasi, perasaan tertentu, dan mempengaruhi untuk merujuk pada aspek keinginan-tidak menyukai dari perasaan tertentu. Emosi umumnya dievaluasi (suka dan tidak suka) dengan cara yang konsisten di seluruh individu dan dalam individu dari waktu ke waktu, tetapi ada budaya, individu, dan variasi situasional. Misalnya, beberapa dari kami umumnya ingin menjadi sedih atau takut, namun kadang-kadang kita menikmati film atau buku yang menakutkan atau menyedihkan kami.

EMOTIONS AND MARKETING STRATEGY

 

EMOTION AROUSAL AS A PRODUCT AND RETAIL BENEFIT

Beberapa orang ingin merasa sedih, tak berdaya, dihina, atau jijik. Menanggapi hal ini, pemasar desain atau posisi banyak produk untuk mencegah atau mengurangi gairah emosi menyenangkan. Yang paling jelas dari produk ini adalah berbagai obat over-the-counter esigned untuk menangani kecemasan atau depresi. Makanan dan alkohol yang dikonsumsi, sering apakan, untuk mengurangi stres. produk perawatan pribadi sering menekankan pengurangan kecemasan sebagai manfaat utama. Amal sering menekankan pengurangan rasa bersalah atau penghindaran sebagai alasan untuk berkontribusi

EMOTION REDUCTION AS A PRODUCT AND RETAIL BENEFIT

Emosi yang ditandai dengan evaluasi positif atau negatif. Konsumen secara aktif mencari produk yang primer atau manfaat sekunder adalah emosi gairah. Iklan baru-baru ini dirancang untuk bahan bakar emosi konsumen dan kegembiraan.

Meskipun konsumen mencari emosi positif sebagian besar waktu, hal ini tidak selalu terjadi, seperti ketika kita menikmati film sedih. Selain itu, produk dapat membangkitkan emosi negatif seperti rasa frustrasi dan kemarahan yang kita rasakan ketika gadget berteknologi tinggi yang ini sulit untuk digunakan

CONSUMER COPING IN PRODUCT AND SERVICE ENCOUNTERS

Konsumen harus mengatasi emosi negatif yang mereka alami dalam berbagai situasi pemasaran. Coping melibatkan pikiran dan perilaku konsumen dalam reaksi terhadap situasi stressinducing dirancang untuk mengurangi stres dan mencapai emosi positif lebih diinginkan . Avoidance adalah mekanisme umum.

Salah satu tipologi strategi coping mengkategorikan tiga jenis luas dalam menanggapi emosi negatif yang berasal dari stres seperti layanan pelanggan yang buruk atau kegagalan produk. Ketiga jenis tersebut adalah:

1.      Active coping (Koping aktif). Memikirkan cara untuk memecahkan masalah, terlibat dalam menahan diri untuk menghindari perilaku ruam, dan membuat yang terbaik dari situasi.

2.      Expressive support seeking (Ekspresif dukungan pencarian). Melampiaskan emosi dan mencari bantuan emosional dan masalah fokus dari orang lain.

3.      Avoidance (Penghindaran). Menghindari pengecer mental atau fisik atau terlibat dalam penyangkalan diri lengkap acara.

Masing-masing strategi dapat memiliki konsekuensi pemasaran positif dan negatif. Active coping mungkin melibatkan bekerja dengan perusahaan untuk mengatasi situasi atau beralih dari perusahaan sama sekali. Demikian juga, konsumen dapat melampiaskan perusahaan (Expressive support seeking), yang diinginkan, atau mereka mungkin curhat ke teman (WOM negatif), yang merusak. Akhirnya, penolakan (Avoidance) dapat mengakibatkan retensi pelanggan tapi menghindari fisik dari pengecer akan menghasilkan penjualan hilang. Seperti yang Anda lihat, pelatihan yang tepat dari tenaga pelayanan untuk menangani produk dan kegagalan layanan serta desain yang cermat dari fasilitas ritel dan layanan untuk mengurangi stres sangat penting.

 

EMOTION IN ADVERTISING

Selain pertimbangan logis, konsumen seringkali membeli produk atas dasar kebutuhan emosional atau perasaan tertentu yang didapatkan setelah membeli produk. Pendekatan iklan melalui daya tarik emosional lebih menekankan aspek psikologis ataupun sosial yang akan dirasakan oleh konsumen. Pada pendekatan ini, pihak pengiklan harus dapat mengenali kebutuhan psikologis konsumen sehingga penyampaian pesan merek dapat tersampaikan dengan baik.

 

Emosi gairah sering digunakan dalam iklan terlepas dari apakah itu secara khusus relevan dengan kinerja merek. Emosi dapat memainkan berbagai peran dalam iklan. Konten emosional dalam iklan meningkatkan kemampuan perhatian, daya tarik, dan pemeliharaan mereka. Iklan emosional yang memicu emosi positif dievaluasi akan meningkatkan keinginan dari iklan itu sendiri.

Info selengkapnya disini